3月28日，海伦司发布年财报。数据显示，其全年收入8.36亿元，净利润亿元。
年，是小酒馆魔幻的一年——海伦司上市，被誉为“酒馆第一股”；
连锁酒馆品牌“猫员外”连续获得共计过亿元的Pre-A及A轮融资；
RISSE锐肆酒馆宣布完成数千万元天使轮融资；
被称为“酒水博物馆”的COMMUNE获得来自高瓴的融资；
星巴克、海底捞接连入局酒馆赛道......
2年，小酒馆的这股风该往哪儿刮？二、三、四级城市的下沉市场是否蕴藏其发展的空间？0
年轻人的社交空间
夜幕降临，Z世代们三三两两走进小酒馆，坐到木质长条桌边，听着不炸耳朵的音乐，点上可乐桶或者果酒，在微醺里感受时间流淌。
这个舒服的小酒馆，是海伦司。
年，侦察兵退伍又当了3年保安的徐炳忠跑到老挝折腾了一家酒吧，在那里赚到人生的第一桶金。
感受到创业的快乐，4年后，徐炳忠选择五道口成为他回国征程的第一站。
一开始，他看重的地点在北大、清华校园附近，无奈租金太贵，只能退而求其次选择了同一区域比较偏僻的铺面，第一家海伦司小酒馆就此诞生。
徐老板在选址上的偏好（为省租金选择“好地段较差的位置”），同样体现在后来开设的一间间小酒馆上。在门店分布上，海伦司也更倾向二线城市，其次是三线及以下城市。一线城市的门店数量反倒比较少。
不过，因为地点比较偏，海伦司势必要多花点精力造势。徐炳忠想了一个办法，雇佣一群外国人发广告，吸引学生群体，由这群“种子用户”带来更多年轻人。
酒馆很快有了热度，并开始规模化扩张。截至3月25日，海伦司在全国拥有家门店，堪称酒馆里的“蜜雪冰城”。
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酒精版“蜜雪冰城”
海伦司之所以被调侃为“蜜雪冰城”，一个原因是门店数量多。根据研究统计的数据，截至2年2月，国内小酒馆中海伦司拥有家门店，位列第一，而排在第二名的胡桃里，门店数量是家，只有海伦司的一半多。
不过，更多的是因为海伦司的平价，这也是它最显眼的标签。
海伦司提供的产品包括自有的啤酒、饮料化酒饮、小吃，以及第三方品牌的酒饮等。
价格不高，就连第三方品牌酒饮都比其他酒馆便宜，一瓶20元的啤酒可能只卖0元。年，徐炳忠更是将所有小啤酒的价格都下调到0元/瓶。
因为原材料成本提高，年底海伦司对价格进行过上调，但涨价幅度基本不超过元，几乎可以忽略。
你要是觉得海伦司在做亏本生意，那就错了。它的毛利其实很高，自有酒饮毛利率达到80.2%，第三方品牌的酒饮也有48.8%。
海伦司维持热度的另一个特点，是社交属性强。年，徐炳忠对海伦司定位为“年轻人的社交平台”，尽其所能地投20~35岁年轻人喜好。
年轻人夜生活消费推动酒馆行业快速增长。作为中国年轻人夜生活的重要组成部分，酒馆行业过去几年较快的增长（-9复合增长率9.5%）主要受益于中国夜间经济的快速发展以及年轻消费者（尤其是95后和00后）消费力的大幅提升。
弗若斯特沙利文预测中国酒馆行业未来五年依然将维持高速的增长（0-25E复合增长率4%）。根据Euromonitor数据，无论总收入还是总店数，中国酒吧/酒馆市场相比发达国家仍处于较低的水平。这也预示着中国酒馆行业未来增长空间依然巨大。
数据显示，0年末，海伦司在一线、二线、三线及以下城市分别拥有酒馆56家、家、94家，分别占酒馆总数的5.95%、56.98%和26.78%。出人意料的是，从海伦司的销售数据来看，二、三线及以下城市市场的消费者竟比一线城市的客户有更高的消费意愿。0年，海伦司89%以上的收入来自二、三线及以下城市，此外，这些地区的单个直营酒馆的日均销售额和日均下单用户数量均高于一线城市，其中，增速最快的是三线及以下城市市场。海伦司在招股书中提到，未来将继续进一步下沉至三线及以下市场。一边是三、四线市场对小酒馆消费氛围的缺失，一边是海伦司的意外崛起，矛盾之间，法门在哪儿？03
海伦司为什么能打开下沉市场？
经过调研采访，我们发现，海伦司之所以能在下沉市场打开局面，主要依靠三大原则。原则一：定位精准、优质海伦司的品牌定位精准匹配当今酒馆业的发展趋势，结合“年轻化、夜间经济、下沉市场、社交空间”四大卖点，叠加积极营销推广，品牌知名度做到了行业第一。据悉，其顾客满意度高达93.9%。原则二：高性价比据海伦司透露，其旗下的自有酒饮是直接委托第三方厂商生产，0年的毛利率高达78%，且收入占比不断提升，在0年占到了54.3%。而轻量化模型的叠加降低了单店投资、人力成本和租金成本，使海伦司能保持高性价比的优势——其瓶装酒均在0元/瓶以内，部分酒饮低于同行定价33%-67%。原则三：连锁店的强复制性据悉，海伦司目前已建立起成熟的高标准化运营模式，叠加精简SKU和适度服务以保证其强复制性。并且，海伦司目前已实现供应链管理集约化、门店运营数字化、拓店流程一体化和人员管理制度化。这样做的优势有二，一是加速扩张效率；二是能够吸引更多加盟商入局。年，在“夜经济”和“微醺理念”的双重引领下，小酒馆凭借其到位的“情绪氛围感”和特殊的商业模式大赚一笔，但随着短期内大量资本的涌入，小酒馆们越来越大同小异，同质化成为入局者们难逃的怪圈。小酒馆的赛道正在进入品牌化与多元化的时代，品牌知名度与差异化元素成为重要的竞争因素，年下半年，小酒馆在经历了一轮“极速膨胀”之后，面临新一轮的升级与淘汰。想要在竞争中胜出，有两条路：一是把差异化做精做强，提高复制门槛；二是开拓新的市场。对于前者而言，如果仅是形式上的创新，很容易被人模仿，而倘若涉及运营层面，又受到很多制约。相较之下，开拓新市场似乎更为简单、粗暴、有效。那么，在二、三、四线城市发力是否可行呢？首先，据海伦司招股书显示，中国酒馆行业的总收入在-年间由约亿元增至约79亿元人民币，复合增长率为8.7%，预计将在5年增长至亿元人民币。因此，其整体增长空间是有的。如果按照预期，小酒馆赛道将会产生近0亿的市场规模，是典型的小酒馆，大生意。其次，小酒馆目前主要集中于一、二线城市，三、四线城市仍难觅其踪影，是待开发的处女地。最后，三、四线城市的大多数消费者仍保持“随餐饮酒”的习惯，小酒馆的消费氛围有待培养。综上，小酒馆下沉三、四线市场是具备客观条件的，但需要找到消费切入口。04
奈雪酒屋：新玩家来挑战
年，奈雪开始涉足酒水领域，在北京、深圳开设了三家奈雪酒屋。0年奈雪进一步在全国扩店，同年7月，其在武汉热门商圈楚河汉街新开了一家酒屋。这里靠近大学城，附近有武汉大学、武汉理工大学、中国地质大学等十余个知名高校。
这也意味着奈雪正式进入海伦司的腹地。
得益于武汉拥有全国最多的大学生数量，海伦司在武汉的扩张之路十分顺遂，已开业的便高达47家。连线Insight搜索发现，在奈雪酒屋武汉楚河汉街店附近6公里内，便有7家海伦司门店，距离最近的一家只有不到3公里的路程。
奈雪酒屋和海伦司的选址并不相同。相比于奈雪入驻热门商圈、地段的选择，海伦司的大部分门店则锁定在大学周边，租金较低、门店较小。
奈雪酒屋主要售卖的是口味偏甜、酒精偏少的鸡尾酒和零酒精饮料，而海伦司将啤酒、可乐桶作为主要产品，鸡尾酒、洋酒等产品为辅。
在店内环境上，早期海伦司主打东南亚异域风情，并在近年来风格迭代，相继开启欧洲花园风格和爱丁堡风格店面装修，使用的酒瓶则是清一色的啤酒杯或高脚杯。
奈雪酒屋则截然不同，粉色和香槟色的配色，大面积的马赛克墙面，以及看起来像香水瓶、装饰品的酒杯设计，更偏向于梦幻少女风。
海伦司与奈雪酒屋的品牌调性并不相同，但它们要争夺的对象，却是同一批人群。
艾媒咨询数据显示，大学生作为近年来新兴的消费群体，随着生活水平的逐渐提高，月均生活费也随之增加，月均生活费为56元，预计年中国在校大学生的年度消费规模约为亿元，消费潜力巨大。
与此同时，海伦司单品价格在8元-78元区间，奈雪酒屋则在50-00区间，在酒吧业态中，它们都算不上高消费。而值得注意的是，在鸡尾酒产品上，海伦司的产品均价也在44元左右，并不便宜。
两者的客单价也差距不大。根据华安证券研究报告，海伦司客单价为70元，奈雪酒屋客单价则在90元，且奈雪酒屋与海伦司都不设最低消费。
对于消费者而言，大多会对某个品牌有所偏爱。与此同时，以大学生为代表的年轻消费群体，对价格较为敏感。同样的消费水平，奈雪酒屋可能会分流一部分海伦司的消费者。
在性价比的基础上，酒馆业态也极其讲究社交与娱乐属性，少有单独的消费者成桌，消费者对音乐、灯光等整体氛围也较为看重，而这也是海伦司与奈雪酒屋所强调的。
NCBD发布的《中国小酒馆行业发展研究报告》显示，6.5%的消费者去小酒馆是为了社交需要，58.6%的消费者是为了助兴。与此同时，小酒馆消费者也看重氛围与酒本身，占比分别高达72.%与68.5%；56.7%的消费者会比较在乎价格。
在海伦司，一边喝酒一边玩桌游的年轻人不在少数。海伦司官方也十分鼓励这一点，其在抖音上开辟了“聚会游戏指南”的板块，内容为各种喝酒游戏教学。在
