近日，中国最大的连锁酒馆海伦司，正式以""为股票代码在香港上市，成为小酒馆第一股。开盘大涨的海伦司证明了酒馆生意的受欢迎程度。其实，资本也早就青睐这门生意，海伦司上市之际，更多的投资者开始涌入酒馆赛道，小酒馆赛道的硝烟味又浓了不少。
#01
酒馆这门生意
国内酒馆行业主要由大量独立酒馆（指少于3间场所的酒馆）及少数连锁酒馆网络组成，95%以上为独立酒馆。按年的收入计，中国酒馆行业前五大酒馆经营者的合计市场份额占约2.2%，其中海伦司排名第一，市场份额为1.1%。
酒馆可分为清吧、江湖菜、日咖夜酒及其他模式。清吧以轻音乐为主、相对比较安静，比较适合朋友之间沟通感情，喝酒聊天；江湖菜模式主打江湖菜，其中菜品多以川菜为主；日咖夜酒模式为白天卖咖啡，晚上变身小酒馆，增加夜间消费场景。
除了传统的小酒馆，还有许多跨界玩家，比如星巴克、奈雪的茶等饮品企业，以水饺为主的喜家德在全国多个城市开始水饺+小酒馆模式的探索，中式快餐企业老乡鸡也在试水快餐+小酒馆，火锅凑凑在探索火锅+奶茶+酒馆的模式。
数据来源：弗若斯特沙利文
从用户角度来看，我国酒馆消费主力为18-24岁的青年群体，主要消费目的为满足社交需求如助兴、聚会等。根据中国产业信息网的统计，年进行酒馆消费活动的主要人群集中在18-24岁的青年人，其次是25-34岁，整体偏向较为年轻的顾客，同时NCBD在《中国小酒馆行业发展研究报告》中对酒馆消费者的消费目的进行调研，占比前三的理由是社交需要/助兴/聚会需求，分别为61.5%/58.6%/27.9%。消费者的需求奠定了酒馆发展方向为满足年轻人对高性价比的酒饮、服务及社交氛围的需求，为年轻客户创造更满意的线下社交空间。
#02
海伦司成长历程
徐炳忠，海伦司的创始人。70后的老徐高中没有毕业，当过特种侦察兵，退伍后又当了3年保安。在那之后，他想折腾点事业，听别人的推荐先到了老挝开酒馆，赚到了第一桶金，有了经验回国后决定继续开酒馆。
年，海伦司的第一家酒馆开在了北京的五道口，店面位置很偏。但是，凭借着打起了“价格战”四五个月的时间，海伦司就积累了不少客流量，在留学生圈里逐渐走红。通过逐步的摸索和调研，年，徐炳忠将海伦司定位为“年轻人的线下社交平台”，小酒馆定义为“年轻人自在的聚会空间”。海伦司从留学生的圈子走出来，开始提速扩张，面向更多的年轻人。上市前夕，海伦司的扩张速度明显加快，它在年和年逆势开店，分别开出了93家和家门店。截止年3月31日，海伦司在全国拥有近家门店，分布在90多个城市。预计年全年新开家，年底酒馆数量将增加至约家。
#03
酒馆届的“拼多多”、“蜜雪冰城”？
从第一家酒馆开始，到家酒馆，“低价”贯穿于海伦司的扩张始末。店里售卖的所有瓶装啤酒产品单价都在10元人民币以内，其他酒馆的价格多为30-40元人民币，售价有明显竞争力。在海伦司向顾客提供的产品组合中，以自有产品为主，外部产品为辅。据其招股书显示，在年至年3年中，海伦司的自有酒饮，如海伦司的扎啤、精酿、果啤、奶啤等产品，占总销售酒饮收益的比例分别为68.4%、64.2%、69.8%。以其天猫旗舰店的售价来看，自有产品中，毫升的果啤为5.5元/瓶，毫升的纯麦精酿单价还不到5元。所销售的外部产品，科罗娜为9.9元/瓶，百威为9.8元/瓶，售价均在10元/瓶以内。而据弗若斯特沙利文数据，同行业对该款百威啤酒的平均售价为15至30元/瓶，海伦司对百威啤酒的售价比同行的平均售价低了35%至67%。
但低售价并不意味着低毛利率。海伦司以低价来拉客，促进了客流量的增加。而后在口碑积累和直营店面扩张中，又吃到了规模效应带来的红利，能够将采购成本和固定费用摊销降低。在年至年，海伦司自有酒饮的毛利率随着规模的扩张而增加，分别为71.4%、75.3%和78.4%，第三方酒饮各期毛利率也达到了39.2%、52.8%和51.5%。
海伦司菜单
#04
海伦司的发力点
海伦司瞄准年轻顾客发力点主要在于以下几个方面。
其一是极高的性价比，以低价策略突围，迎合年轻顾客消费心理，这一点上面已经提到，不再赘述。
第二点是围绕高校+商圈进行布局，注重下沉市场。以上海市为例，据百度地图显示，海伦司在上海市合计开业25家店，其中有17家门店定位大学附近，占比68%，上海市几处大学城如松江大学城、奉贤大学城、临港大学园区等均有门店布局，多数门店附近不少于两所高校。截止年6月10日，海伦司已覆盖全国20个省及直辖市，个地级市，初步形成全国化布局，二线城市门店最多且扩张势头最为强劲，之后的重心据称将放在更多三线及以下城市上。
资料来源：海伦司招股书
第三是标准化运营。酒馆选址、酒店装修、物流采购、音乐播放均由海伦司公司职能部门统一管理。基于标准化的运营模式，公司提高了原本复杂的酒馆装修流程，装修环节目前仅耗时约40天，使新酒馆得以实现选址签约至具备开业条件仅需约2-3个月，极大提高了拓店效率。此外，海伦司自有的商业智能系统--FutureBI系统，由两个前端系统，ERP系统和CRM组成，可以实现精准化营销、自动化库存管理、内部财务管理等运营职能。
第四是多举措的营销活动。海伦司目前形成了一套标准化的营销流程，针对新开张、业绩增长及业绩稳定的酒馆，分别采取不同的营销手段，并通过FutureBI系统查看并评估市场营销活动的效果。例如，针对新开的酒馆，推出“开业7天免费喝”“招牌酒水免费送”等活动，迅速吸引周边客户群体。针对在校大学生这一核心客群，积极赞助高校校园活动。充分利用
