导语
~年，海伦从钢琴零部件配套到钢琴整机制造，从传统钢琴生产跨越到智能钢琴与艺术教育并举，成为了钢琴行业中名副其实的明星企业。海伦钢琴，一个闪耀世界的民族钢琴，创造了一个又一个的奇迹。海伦的成功蜕变为后发企业的超越追赶提供了富有意义的启示。
彭新敏史慧敏/文
新中国成立前,国内几乎没有一家钢琴制造企业。作为西洋乐器，钢琴可以说是贵族产品。年，北京人民艺术服务社的成立，标志着中国钢琴产业的起步。此后,上海、营口、广州等地先后建立了钢琴生产企业,形成了四大国内钢琴生产基地：北京、上海、广东珠江和东北营口。直到改革开放后，中国的钢琴产业才迎来了第一次飞速发展。
年9月，宁波北仑钢琴配套厂成立，陈海伦担任厂长，主要向四大国有钢琴制造企业以及美国、欧洲、日本等国外的钢琴厂家提供各种零配件。
当时中国钢琴制造处于十分尴尬的地位：国产钢琴每台售价1万元，而欧洲钢琴单价却高达10万元。在国际市场上，“MADEINCHINA”就等同于贴上廉价的标签。这对陈海伦的打击很大。经过一番思考，他总结了一个原因：制琴技术直接影响钢琴价格。于是，陈海伦下定决心做好中国自己的制琴技术。
宁波海伦乐器制品有限公司于年正式成立，陈海伦开始真正与钢琴“打交道”。
脱颖而出——核心部件
经过一番思索，陈海伦明白，要想让钢琴品质变好，首先要把钢琴核心部件码克生产做好。码克于钢琴而言好比汽车的发动机，一架钢琴工艺的好坏，百分之六十是由其码克决定。
陈海伦共耗资多万元引进日本高科技钢琴专用设备和数字控制生产线。成功将长达两三年的产品研发周期缩短至只有两三个月。年海伦成功研发出第一台码克。
趁热打铁——整琴制造
在年的法兰克福乐器展上，海伦生产的码克吸引了欧洲众多顶尖钢琴企业的注意，这其中就包括了奥地利百年钢琴生产厂商文德隆。“既然能生产出这么好的码克，那为什么不干脆自己生产整琴呢？”文德隆这一不经意的谈话让陈海伦如梦初醒。
进入整琴制造领域之际，陈海伦遇到了前所未有的困难。一架钢琴由多个零部件组成，需要完成多道工序。海伦虽然掌握了制造核心零部件码克的工艺技术，但缺乏整琴组装的经验。思来想去，陈海伦决定与文德隆品牌的拥有者彼得·维莱茨基正式签订协议，聘请其为技术顾问，负责整琴制造工艺的实施，并专门成立了技术团队配合彼得的工作。
另一位帮助海伦实现跨越式成长的是美国公司高级钢琴设计大师乔治·弗兰克·爱默森。一次爱默森到宁波验厂突发阑尾炎，陈海伦借此机会留下爱默森并重金聘请其为产品总设计师。
陈海伦决定“借船出海”。在合作期间，海伦坚持在自己贴牌的“文德隆”钢琴上打上联合品牌“文德隆—海伦”。有了老牌钢琴企业的保驾护航，加上合适的价位，海伦很快在欧洲这个钢琴普及率相对较高的市场上取得了不俗的业绩。同时，海伦也无形中推广了自己“HAILUN”的品牌。借用这个模式，海伦顺利地敲开了美国、日本等国际市场的大门，并在数百家琴行销售钢琴产品。
居安思危——精品系列
年，国家质检总局正式授予HAILUN牌钢琴为中国名牌产品，这标志着海伦进入自主品牌生产阶段，也意味着海伦正式向国内市场进军。之后，海伦通过在国内各大高校举办钢琴展示会、推介会、音乐会，并赞助央视音乐频道的全国钢琴大赛、小提琴大赛的模式，大力推广自主品牌。年，海伦钢琴作为北京奥运会专用演奏钢琴在“鸟巢”惊艳亮相，让海伦知名度在短期内迅速提升。在销售模式上，海伦按照东北、华北、华中、华东、华南、西北和西南等地分设区域经理，通过增加经销商数量，不断开拓客户群。
另辟蹊径——智能钢琴与艺术教育
年，海伦成功在深圳股票交易所挂牌上市。
在公司上市后不久，海伦正式提出要向“智能钢琴”转型。放眼当前的音乐教育市场，陈海伦发现了市场的空白：一节钢琴课最便宜两百块钱，家长需要牺牲休息的时间带孩子去排队学钢琴，来回折腾半天，而且教师往往只扮演着“授业”的角色，对于“同样大家都很熟练的曲子，为什么有好有坏”这类问题根本得不到解决。最终，海伦决定通过结合智能钢琴产品和线上线下艺术教育业务打造新模式，形成竞争优势。
然而，智能钢琴的研发过程并非一帆风顺。钢琴弹奏会有延音，每个音键平均大概是一分多钟。按键的力度从最轻到最重，声音发出来也有所不同，这就是所谓的钢琴音色。
年，海伦成功推出第一台智能钢琴Ipiano1。Ipiano1将传统钢琴的音色和手感与智能化系统结合在一起，具有比常规电钢琴更多的键盘力度，自带静音与自动演奏、智能跟灯、智能陪练及纠错等多种功能，可以准确收集演奏者弹奏时的音准、力度、节奏和时值，是海伦在沿袭数十年精湛制琴工艺之上的一次成功的尝试。
不过，新的问题又摆在陈朝峰的面前。智能钢琴投入市场后第一年销售量仅余台，为什么销售量与预期相差那么大呢？在陈朝峰的探寻下，终于找到了问题所在——销售方式。于是，陈朝峰进一步推出了“6+1”智能钢琴教室的课程。一方面采用1对6的模式降低教育成本；另一方面，智能钢琴教室以乐趣为导向，在游戏中传递给孩子内容，从而增强他们的音乐感知。
年末，智能钢琴及艺术培训业务的联动推动海伦钢琴线上销售同比增长43.09%，公司总营业收入达到5.54亿元，同比增长4.95%。
与时俱进——智能教育
随着5G的到来，宁波作为首批试点城市之一，无疑对海伦的发展又带来了重要的影响。“我相信5G在中国两三年之内肯定可以普及，到时候网络速度会更快。互联网可以把钢琴使用者所弹奏的琴声录下来，并将整个记忆的按键轨迹传输到另外一台钢琴，进而实现实时演奏。”陈朝峰自信地说。在硬件方面，海伦将进一步优化智能钢琴自动演奏系统，使声音还原度更高，满足用户在多种场地环境下的自动演奏；在软件方面，海伦将继续开发基于安卓系统的智能钢琴APP来扩大市场；在艺术教育方面，海伦将通过与琴行合作、加盟授权、自建体验中心等方式向各地进行推广。
一路走来，海伦不断逆势而上，从单纯的零配件加工向钢琴音乐文化服务平台转型，谱写出钢琴行业的新乐章。如今，海伦钢琴年销售量位居全国第二、世界第四。从“跑龙套”到“唱主角”，海伦无疑是钢琴行业发展史上的后来居上者。未来研发智能钢琴、挖掘乐器教育蓝海，海伦仍然会在快速变化的市场中继续行进……
本文受国家自然科学基金面上项目（）资助。课题名称：从分隔到自洽：超越追赶阶段后发企业双元学习的演进机制研究
关于作者
彭新敏：宁波大学商学院教授，工商管理系主任
史慧敏：宁波大学商学院硕士研究生
文章来源
本文刊登于《清华管理评论》年7-8月刊，内容有删减
责任编辑
高菁阳
邮箱
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